Je kan er niet meer om heen, Internet of Things toepassingen zijn aanwezig in iedere sector. Het biedt vele mogelijkheden én kansen voor ondernemers. Ondanks succesvolle business cases, durven veel ondernemers de stap naar IoT niet te maken. Het terugverdienen van de investering en samenwerkingen tussen bedrijven houdt hen vaak tegen. Hoe ga je om met uitdagingen tijdens de opbouw van een IoT business case?
Bij Internet of Things horen nieuwe verdienmodellen. Dit zorgt voor verschuivingen in de markten en zet concurrentie onder druk. Wanneer ondernemers zien dat concurrenten stappen maken in hun ontwikkeling en marktbenadering, worden zij gestimuleerd om deze techniek zelf ook in te zetten. Verlies hierbij niet uit het oog dat IoT slechts een middel is.
Tijdens de ledenmiddag van KKBL (Kennis Kring Brabant Limburg), ontving Sentech 21 gasten uit de industriële sector. Vanuit hun eigen ervaringen, wisselden zij van gedachten over het commercieel maken van IoT toepassingen. Er werden tips gedeeld om een succesvolle business case te vormen. Bijvoorbeeld: Richt je op één of enkele markten en verdiep je in de behoeften en problemen van de eindgebruikers. Onderzoek de kansen van deze problemen om de vraag naar jouw toepassing te vergroten.
Uitdagingen bij een IoT business case
Wanneer het gaat om procesverbetering of kostenbesparing, vraag je jezelf af hoe je dit bereikt met IoT. Met deze technologie verzamel je veel data, maar wat moet je meten en opslaan om het gewenste resultaat te behalen? De meerwaarde van een IoT toepassing zit in het verzamelen, extraheren en aanbieden van de juiste data. Op een manier die eenvoudig te interpreteren is. Denk in zakelijke verbanden en organiseer een brainstormsessie met een data-analist.
Samenwerkingen vormen tussen bedrijven
Voor een succesvolle implementatie van IoT zijn er verschillende competenties vereist. Er zijn uiteenlopende onderdelen en dus verschillende specialismen nodig.
- Hardware die data verzamelt → hardware specialist
- Internetverbinding die data transporteert → provider
- Clouddienst waar data wordt opgeslagen → IT-dienstverlener
- Vertaling van veel data naar bruikbare informatie → data-analist
- Front-end, waar de (vertaalde) data wordt getoond aan de eindgebruiker → front-end developer
Geld verdienen met Internet of Things toepassingen
IoT zorgt voor nieuwe verdienmodellen. Om tot een succesvolle business case te komen, is het verstandig om te denken in diensten in plaats van producten. Ton van den Broek, Sales Consultant bij Sofon en KKBL-lid ziet het zo: “IoT maakt het technisch mogelijk om producten en diensten aan te bieden, op een manier die voorheen niet mogelijk was.”
In plaats van het kopen van een machine, betaalt de klant voor het gebruik ervan. “Hierdoor is het bedrijf genoodzaakt om na te denken, over hoe de klant gaat betalen voor het gebruik van de machine. Het komt ook voor dat een andere partij belang heeft bij de dienst en wil investeren. Om tot een succesvol verdienmodel te komen, zoek je eerst naar partijen die belang hebben bij de dienst”, legt van den Broek uit.
Het succes van Internet of Things zit niet in de hardware op zichzelf, maar in de data én de toepassing ervan. Veel bedrijven die gefocust zijn op producten, vinden het lastig om een IoT business case in te richten. Dit komt omdat deze business case moet worden opgesteld vanuit een dienstverlenende insteek. Van den Broek vult aan: “Het bedrijf zal haar medewerkers moeten ondersteunen bij een andere manier van denken, wil de business case van de grond komen.”
Voorbeelden van IoT verdienmodellen
- Een afvalverwerker laat klanten betalen voor de garantie dat een afvalbak nooit vol is.
- Een loonwerker laat klanten betalen voor een schoon perceel.
- Een suikerleverancier levert ijsfabrikanten voldoende suiker, afgestemd op de weersverwachting.
Naast deze dienstverlenende voorbeelden, kan Internet of Things ook kostenbesparing opleveren bij het slimmer maken van machines. Doordat er dan minder operators nodig zijn om een machine te bedienen, verdient de klant de investering terug.
Jan Tops, Ingenieur en KKBL-lid voegt hieraan toe: “IoT is een gekoppelde toepassing van hardware en een gebruikersinterface. Eigenlijk is alleen het laatste interessant voor de klant. Daar ontstaat de meerwaarde van de toepassing voor de eindgebruiker.”
Vanuit ondernemersoogpunt vindt Tops het interessant dat verdienmodellen toepasbaar zijn op diverse posities in de keten. “Van investeerder, tot het produceren van middelen en de uitvoering ervan. Iedere plaats in de keten vraagt om andere kwalificaties. Het verschuiven van de plaats in de keten, vergt aandacht en tijd om specialismen te herkennen en samen te brengen”, vertelt hij.
Betere marktpositie door data verzamelen
Bij een IoT toepassing wordt de investering mogelijk na een lange periode terugverdiend. In enkele gevallen moet er eerst een periode data worden verzameld voordat de eindgebruiker deze data kan gebruiken.
Zo noemt Accountmanager Sean Ram een veel voorkomend voorbeeld uit de Agro-sector: “Via IoT op landbouwvoertuigen wordt veel data verzameld; over de bodemgesteldheid en hoe gewassen groeien. De eindgebruiker kan hier nog geen gebruik van maken. In de toekomst wordt deze data gebruikt om betere machines en applicaties te ontwikkelen, waarmee zij zich onderscheiden van hun concurrenten.”
Hoe vermarkt je IoT?
Met jouw Internet of Things toepassing wil je het leven van de eindgebruiker makkelijker maken. In veel gevallen bestaat wel de behoefte voor verbetering, maar wordt het niet als probleem gezien. Er moet een pijn of reden zijn om te veranderen, dan zal de klant willen investeren. Wanneer het probleem voor de eindgebruiker groter wordt, is de kans groter dat de klant wil investeren in IoT.
Tips
- Richt je op één of enkele markten en verdiep je in de behoeften en problemen van eindgebruikers.
- Onderzoek de kansen van deze problemen om de vraag naar jouw Internet of Things toepassing te vergroten.
- Denk vanuit een dienstgericht verdienmodel in plaats van productgericht.
- Formuleer de toegevoegde waarde voor de eindgebruiker.
- Maak een inschatting wat de investering voor de klant oplevert na X tijd. Omschrijf dit zo concreet mogelijk.
Hoe ga jij IoT succesvol toepassen?
Wil jij IoT inzetten en nieuwe businesskansen voor jouw bedrijf in kaart brengen? En weet je niet waar je moet beginnen?
Laat je direct inspireren voor jouw eigen IoT-toepassing.
